• 憲生說法

為什麼會被一騙再騙?



在生活或報章雜誌中,我們常看到一些人為一些行為上有爭議,甚至違法的人緩頰、開脫。而一些詐騙案件中的受害者也常常表現出一再的被騙、被利用也不後悔、不承認自己受騙的不理性行為。故然行動的背後可能有不為人知的原因(如互惠、利益、關係、…)存在其中,但是受害者不願承認自己錯誤,不願割捨已損失的『沉沒成本』心態,在不理性的行為中恐怕也發揮了不少的影響力。


就如同在交易中,我們必須先了解客戶的需求,才有可能將手中的東西,用適當的手法賣給他們,那些具有高度說服力的說客或騙徒,也是先了解了人們內心的渴望與恐懼等關鍵因素之後,才能將他們的想法及訴求,運用安排好的方式灌輸到人們心中,讓他們聽命行事。


依照人的本性及需求來歸納,這些可觸動一個人內心深處的關鍵因素不外乎是,財富上的訴求(如增加獲得、減少損失),心靈上的撫慰(如增加平靜,快樂,安全,滿足感,或減少壓力、悲傷、恐懼、衝突),形體上的提升(如增加壽命及某些能力、改善健康及體力、提高外表的吸引力),關係上的延伸(如強化人與人之間的愛恨情仇、親疏遠近,增加個人的權力與影響力),以及自信∕自尊上的訴求(如保護面子、增進個人的優越感及信心、對周遭不公平的反擊)。任何有心人士,只要能針對對方所看重的某一項或多項關鍵因素提出訴求,那麼人們就非常容易地配合要求,甚至被對方予取予求。


雖然在很多的情形之下,人們會不知不覺地被操控,不過有許多人,即使知道了自己可能已經被別人牽著鼻子走,還是會執迷不悟,不願意去面對真相。如果所有的投入都是自願的(非被迫或是假手他人的),個人的資源(人力、財力、時間)也已投入許多而且無法回收(所謂的『沉沒成本』),同時主觀地將事情的好壞成敗視為對自己能力的檢驗(關聯到個人的面子問題),那麼要這些被操縱者回頭並且割捨乾淨這些和個人自尊與關係有瓜葛的考量,是極為困難的。


難道這種避免『沉沒成本』損失的情形會是一個無解的困境?其實並不盡然。假如我們能想通“個人未來的自由會因自己現在的行動所決定”這個觀念,並且願意放下自尊的考量來做為換取解套的評估標準,那麼跳出當下困境、避免被操控的機率必然會有所增加。


其實對這類以操控他人需求來滿足自己目的的人而言,為了說服他人自己勢必先要堅信自己所說的一切,即使這些內容是荒誕不經、自己捏造的。這代表在無形中,自己不但已成為自己心靈的囚犯,而且也因為要持續控制對方,反而被對方的反應給局限住。這種不能隨心所欲的不自由,不但讓自己深陷在雙方所共同創造的情境中無法自拔,也使得獲得的結果要付出高昂的代價,這都是在我們採取行動前,必須要深刻思考的。


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