巷子口的賈伯斯 

   

   -點『時』成金的秘密-

巷子口的賈伯斯 

   

   

By 邢憲生/丁肇玢

      假如「時間就是金錢、就是生命」的說法是正確的,那麼人們花了如此多的時間排隊去購買某些東西或是從事某項活動,一定是代表著結果可以讓人們的生活變得更有意義。可是,實情真的是這樣子的嗎?如果想要了解這些行為背後的真正原因,那該要如何去做才是正確的呢?

      基本上,倘若想運用詢問的方式去獲悉客戶的真正意圖,恐怕只會是緣木求魚,得到皮毛而已。畢竟,客戶說出來的理由會被個人的意圖及周遭的環境給扭曲。因此,如何洞悉個人隱而未顯的需求及影響因子,將是成功銷售與服務的必要。

      雖然促成行動的原因很多,大體上仍可分為發自內心意願的個人主導,以及被他人強迫的無奈配合這兩種類別。不過在整個行動過程中,有一個影響結果的關鍵因素-客戶花費的時間,經常被我們忽略了。這個因素,如同做菜時所用到的調味料,雖然不是主角,但是會決定獲得的成果是否令人合意。

如果在行動的過程中,因為覺得有必要而主動地投入了個人的時間,那麼因時間成本所造成的珍稀感覺,就會讓成果所帶來的滿意度超過原先的預期。這時,時間就起了畫龍點睛的加乘效果。然而,如果行動的目的對個人而言並非必要,在過程中當事人還被迫投入了自己寶貴的時間,這時,時間因素就成了潛在的破壞者。投入的愈多,個人的感受就愈差。

     因此,如何洞察出客戶內心的需求,將投入的時間變成對自己產品或服務有利的因素,發揮其調味料般的角色,就是本書內容的主要訴求。

     在故事中,心灰意冷、受到挫折的營銷人員艾文因為銷售同事詹姆士的強力推薦,而決定蹺班去排隊購買位於巷子口的炭烤紅豆餅。雖然他認為紅豆餅的味道嚐起來並不特別,不過艾文對於那些一起排隊的客人卻印象深刻。在等待中,艾文察覺到這些跟自己有著同樣目的的人,對於長時間的等待似乎毫不在意;感覺上,花時間買紅豆餅好像是他們生活中一項必要的任務。但是區區一個紅豆餅有什麼了不起的,會吸引顧客樂此不疲?

      在百思不得其解的情形下,艾文想辦法和擺攤的紅豆餅老人有了面對面地接觸。在後續的幾次請益及思考過程中,艾文和同事詹姆士逐漸地領悟到,影響客戶購買慾望的關鍵不但不是混沌不明,而且是可以被預測的。藉由相互的腦力激盪,他們不但延伸了傳統的『價格 vs. 需求』曲線至全方位的價值關連系統,而且更將老人累積多年的銷售心法整理成一個簡單的『紅豆餅時間價值方程式』;一個讓老人的小攤子長年有著大批人潮排隊的秘密武器。

      透過實際的操作,艾文他們發現,這些概念不但可以用在B-to-B或B-to-C產品或服務的訴求、定位、與銷售上,對於許多想創業的人在選擇定位與適當的推廣手法時,也有著關鍵的效果。事實上,藉由熟悉概念中的原則,人們可以輕易地判斷出,所提供的產品或服務是否有可能造成排隊的人潮。而這些想法與原則,其實早就是許多成功企業人士的不傳之密…。

 

本書以故事型式展現,約4.5萬字,包括序、主文(26個章節)、插畫及相關圖表

   點『時』成金的秘密

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